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人物故事

徐幸进：样板市场复制者

9月10日是教师节，当天公司给内部讲师送了鲜花和礼物，当时我在想，可惜徐幸进不在，要不然他这个把课堂设在市场一线的讲师也会得到这样的节日礼物的。 徐幸进从2001年开始做传化花王的深销员后，每天早上都在经销商处准时报到后就出车卖货。记得当时是8月份天气特别炎热，刚入这行业务技能不熟，乡镇情况不了解，客情关系也没有，工作开展得很不顺利。作为他的上司，时任浙江省区经理的童华根时常地关怀和鼓励着他。这让他坚持了下来，也让他慢慢的融入了传化这个大家庭。 那段时间，徐幸进每天都自己开着摩托车下乡，每到一个乡镇，一边登记客户资料，一边建立自己的客户网络。每次到乡镇推销的时候，他都带着样品，给客户介绍产品的特点.及卖价。慢慢的，客户接受了他，也慢慢的接受了传化的产品，徐幸进的业务量开始大起来了，工作时间也长起来了。每天不卖完一车货不回来，最晚的时候要到晚上八九点，一个夏天过去，他身上的皮都褪了一层，但每次回来的收获令他对销售更有信心了。 销售额从原先一二千慢慢变成四五千，到后来的一万多元，徐幸进为此付出了极大的努力，他的经验也在成长中积累，从一个不懂销售的人，成为一个销售能手。业绩做上去了，公司给了他更重的任务，把他从原先的负责海宁一个市场调职负责整个嘉兴地区，他的铺货范围更广了，桐乡、嘉善、平湖、余杭⋯⋯每次回来，车子里的货总是卖得干干净净的。 徐幸进说在业务上教他最多的人是童华根，是童华根手把手的教，工作上严格的管教，生活上悉心关怀，使他从一个不懂业务销售的成为一个销售能手，并且学会了怎么带领导手下的业务员去做销售，怎么指导他们，关心他们。 说起业务员的培养和指导，徐幸进首先加强的是理念的灌输和公司的宣传策略。每周，他都会给业务员上一堂关于市场操作的课，回顾一周的工作，加以指点使之改进。每次下乡跟业务员一起做销售的时候，他都把指导的东西写在笔记本上，经常就怎样做陈列，乡镇货架怎样抢夺，产品在货架上的重要性等等内容进行指导和理论化培训，让业务员在操作的同时有效的提高自己的理论化知识。 除此之外，徐幸进还经常手把手指导业务员做销售。有一次在东阳，业务员都反应销售难卖不掉，徐幸进就说：“难卖我来卖！”而且他提出要做市区，并且指出，如果他一天能在市区卖掉4000元以上的货物那说明是业务员的工作思路和方法不对。此话一出，在场的人登时全都鸦雀无声。 第二天早上七点半徐幸进和业务员小吴就带着样品和业务员出发了，每到一处他都能把货物卖掉，而且促销力度比业务员小，经销商也赚到钱。还有一家是钉子户，一进门客户说不要，不相信传化，徐幸进就问是怎么回事，他给他递了一支烟耐心地听了老板的牢骚话，并帮他解决了问题。这客户最后还是进了1800多元的货，问题也解决了货也进了。小吴说今天怎么奇怪了，我前两天也卖过，就是卖不掉。走出门徐幸进向小吴讲解了原因：进门首先跟老板打招呼然后把样品拿出来一一跟客户讲解产品特性和利润，接下来一边开单，一边介绍产品的利润。要热心帮助老板解决问题，问题解决了才有销量。要像对待朋友一样对待客户，肯定会成功。小吴听了心领神会，记住了他的话。接下来他也试着做了几家，果然都成功了，这给了他很大的信心。下午两点不到他们已经卖掉了4000多元的货物。 这次销售极大的鼓舞了小吴，之后他的业绩迅速提高，从不到1000到现在的5000，小吴还在不断进步。经销商也非常满意小吴的表现，经常在徐幸进面前夸奖，这使徐幸进感到非常欣慰和自豪。 在客户经理汪秀锋的记忆中有一个镜头可能是永远也忘记不了的。那是7月份的一天，天气非常热，徐幸进去看他做的市场。在他们走进一家世纪华联的卖场发现一个传化陈列货架，货都卖空了。徐幸进叫小汪到仓库里看看有没有了，汪去看了，洗衣粉、洗洁精都有。徐幸进说：“那还不快拿出来，我们帮忙一起摆起来。”于是两个人一个往外面拿货，一个就往货架上摆。徐幸进的汗从脸上慢慢往下流，流得眼睛都睁不开了，他就用衣角擦一下，又接着往货架上货。那一刻，小汪真正体会到了一个道理：只有努力才会有成功，只有耕耘才有收获，用心付出才有回报。 海宁龙达商贸有限公司是一家以副食品为主的公司，老板叫郭玉龙。08年初与传化签订的合同，但销量一直没增长。二月初，申请了订货会但经销商刚接手也不懂，徐幸进很镇定的说；不要怕，大不了我下去订货。 第二天他和郭老板就下乡订货去了，他一手拿着样品，一手拿着订货单。郭老板跟着他后面，那种异样的眼光和表情好像在你说行吗？来到客户这里徐幸进递了一支烟，同时缓解自己的压力，他拿出订单并把产品品质、性价比和客户的利润情况向该客户进行一一介绍，郭老板一声不响的看着他一边聊天一边下单共订了五千多元的货，还收了1000元定金，并约定三天内货送到。郭老板傻了，出来时说了一句；小徐，货也没给他，怎么会把钱给你呢？你真行！徐幸进没说什么。这一天他们做到了六点多回来，订单一大叠共计四万五千左右的货，郭老板夫妇笑了。为了缓解他们的顾虑，增加他们的信心。徐幸进一连好几天下乡订货，每天如此。自从这以后传化花王在郭老板这里就得到了健康发展。 在徐幸进眼里，传化是一个宽容、务实、懂得尊重人的企业。他在传化最大的感触是大家庭的温暖，能激励人上进，又能学到知识，又让人能懂得做人的道理。他说接下来做好自己本职工作外，多充电、多学习、多为企业创效益，多培养出优秀的人才，打造更多的样板市场，把传化这个品牌得更好。 采访手记： 记者：你觉你能取得这些成绩凭的是什么？ 徐幸进：我凭的是全面的素质和销售技能，不怕苦，不怕累的冲劲。并且要学会懂得帮助别人，多为公司着想，服从公司的安排，相信自己的能力和实力，一定能行。 记者：你如何理解教练的职责，如何履行好这职责？ 徐幸进：我觉得做一个教练员应有全面的素质，自己首先不怕苦，能主动学习，冲锋在前。业务员卖不动的产品，一定要有“我来卖”的决心！多在一线指导他们，同时把自己所学的东西教给他们，培养出更多的销售精英。 记者：你认为怎样才是一个优秀的业务人员？你会选什么样的人做徒弟？ 徐幸进：做为一个基层的业务员，态度要端正，仪表要干净大方，执行力要强，不怕苦，熟悉产品，熟悉地方情况。具备这些条件才可做传化的销售员。 我选的徒弟应该有良好的心里素质，必须具备五勤（耳，手，眼，嘴，脸，），执行力要强。要有良好的自我造血功能，适应市场变化。 亲人和同事眼中的徐幸进： 邓孝满（传化花王浙江省区经理）： 徐幸进自进入公司以来，从最基层的市场工作做起，一干数年，在平凡的岗位上做出了非凡的业绩。 给我印象最为深刻的是，老徐心态摆得特别正，他的业绩顶呱呱，但从不满足，同事有什么好的方案，他都能虚心请教。开会培训，他总是记得很仔细，能够很快的运用到实际工作中去。他是浙江省部调动最频繁的人，但他从无怨言，总是冲锋在前。 在他身上，传化专业化和职业化素养得到了完美体现。 徐幸进的妻子： 对于家庭，他是一位不称职的丈夫跟父亲，事业在他心中远远超出家庭；对于工作他太投入了，是一位称职的员工跟领导，他对属下特别关心，有时甚至超过了我。 每次接到他的电话，不是加班就是有事，以至于现在一看来电显示“老公”我就害怕，因为每接一个电话就失落一次。每每看到别人夫妻手牵手逛街就会感觉好幸福，我特别向往这种感觉. 不过，每次看他工作取得成绩时的兴奋样子，我的心里就很温暖，他的付出终于得到了应有的回报，我在心里暗暗的想：我老公真不错，希望他在事业上有所成就，那也是我的荣誉，我的自豪!           徐幸进的女儿： 我的爸爸是一个懂得如何鼓励别人的人。每次我考试没考好，他总会笑一笑然后说: “肯定又粗心了吧，没关系，下次考前多复习，考后多检查，我相信你一定能考个好成绩的。” 我的爸爸是一个可爱的人。他会偷着吃我的东西，会和我抢电视看，还会在空闲之余哼哼小曲。 我的爸爸还是一个看重事业的人。他每个月才回来一次，每次都几乎只待一天，而且工作到深夜才睡。以前，他拥有一头乌黑亮丽的头发，现在由于整天忙工作，头发白了不少。 这就是我的爸爸，不过他还有很多特点，其中我最喜欢的就是他拥有的一颗爱我的妈妈的心！

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