我把传化看成是自己的新手臂，人的潜能一旦被挖掘，就不怕有干不成的事。——谢文华

某分销商：“老谢啊，现在日子好了，你这个老将，也该歇歇了，别亲自送货了。”

老谢：“没事儿，我身子骨好着呢！”

老谢：“小王，几天转下来，我仔细分析了竞品的销售情况，我看某品牌就透明皂和300克的粉跟传化相比有一定的优势，但洗洁精的销量不及传化的十分之一⋯⋯”

小王：“是的，我也注意到了，我会及时向公司反应德清这一特殊的市场情况，一定会有应对的措施。”

老谢：“下一步，我们该⋯⋯”

一天的铺货结束了，回到住处已经深夜，而老谢异常兴奋，几天以来，对竞品的市场销售分析终于有了结果。

谢文华是传化花王德清县的总经销商，村里人喜欢叫他老谢，他是一位“独臂将军”，按常人理解将军一般运筹帷幄，而老谢却更喜欢带兵驰骋游刃于商场。

据说老谢小时候十分调皮，摔伤了左手臂，当时自己没在意，可等到长身体的时候却出了问题，由于当时家境不好，花完了借来治病的3万块钱，再没钱医治了，不得不截肢。“就这样我永远的失去了左手臂，那时村里人都劝我去村办企业上班，可当时每个月几十块钱的工资根本解决不了我眼前的问题，难道就这样过一辈子，我不甘屈从于命运的安排，在村领导的帮助下我租了店面开始经营副食品生意，可几年过去了始终未见起色，那时候我可真是尝遍了人生百味，而成功的喜悦却总是遥不可期。后来我想再不能这样单兵作战了，只有重视品牌营销，依托大品牌才能将生意做大，于是就想把做传化作为突破口。说实在，当时就一心想赚钱还债，也没有想到今天会跟传化结下不解之缘，传化也的确给我带来了丰厚的回报，做传化三年，我买地建起了仓库、开出了超市。传化文化倡导务实和开拓，现在我条件好了，我想对我来说像以往一样亲自送货，服务好客户，这就是务实⋯⋯”

9月8日，笔者跟随传化花王浙北片区经理王波来到湖州德清市场走访，特地看望了这位特殊的经销商。德清地处长江三角洲杭嘉湖平原西部，东望上海，南接杭州、北靠环太湖经济圈、西枕天目山麓，是浙江北部的交通要塞。

王波告诉我，浙北市场由于特殊的地理位置原因，南接江苏，西连安徽，该市场如果操作的好将对省外市场起到较大的拉动作用。而德清县又是浙北市场的中心，其重要性可见一斑。车上王波介绍，老谢与传化已有近三年的合作关系，老谢对传化的社会责任感理念相当认同，对传化品牌也十分认可，今年上半年的销量已经超过去年销量的总和，目前，正在全力配合公司进行核心网点建设工作。

来到德清的新市镇已是下午，老谢的店并不在镇上，到他位于双桥村的店铺还要坐近半小时的车。在来的路上，王波告诉过我，老谢基本上每天上午都要亲自去铺货，可能要下午晚些时候才能回来。很快我们的小三轮颠到了老谢的店铺，还没下车呢，一眼便看到了穿着传化花王工作服的中年人和一位年纪与我们相仿的年轻人迎了上来，黝黑的皮肤，爽朗的笑声透出一股自信的精神气儿，我猜想，这位应该就是老谢了，没错！原来，老谢听说我们今天要过去，昨晚就组织店里的促销员，一早把货送出去了。自己则在这里迎接我们，那年轻人正是传化花王的客户经理王明钊。

进了屋子，我打量了许久，觉得奇怪，里面放的都是些副食品的包装纸箱，连一件传化的产品都找不到。老谢似乎看出了我的疑惑。原来这里并非老谢的店铺，仅仅是其中一个货品仓库，我饶有兴趣的来到仓库参观，老谢的仓库比我想象的要大得多，琳琅满目的货品堆得只剩下一条过道。他告诉我，虽然经营传化的产品时间不长，但发展很快，发货量成倍的增长，必须为传化另辟两个新仓库以备不时之需，说着他领我们来到一路之隔的传化产品专用仓库，果然传化的产品一应俱全，洗衣粉、洗洁精、香皂、牙刷等堆的像小山一样，“这些货一个月就要走完。”老谢淡定而自信地说。老谢近千平米的仓库位于主干道两旁，门径很宽，货车可直接进出，颇有些物流中心的味道。其实看过老谢的仓库，就知道他生意的欣欣向荣，同时看得出来，老谢在德清市场已经做到了相当的规模。

传化花王在德清的市场状况有些特别，传化在当地的品牌很响，也正因如此，以致鲜有人肯花心思精耕细作，而守株待兔的做法不可能促成销量可观的增长。与此相反的是，周边区域的商人却时常觊觎这块蛋糕，“越境”零星推销，价格混乱的现象在这里时有发生。“我是自己找上门要做传化的产品的，我相信传化品牌，决心做传化，刚开始也没有市场基础，我就靠自己的嘴巴去宣传，用真诚的服务去开拓市场渠道，渐渐赢得了客户的信任。现在市场能做地比较不错，在口碑和服务上我们是真正花了心思的。”老谢不无感慨的说。

问起老谢，为什么之前做副食品批发，一进入日用百货领域就选择传化，而且三年来一直非常忠诚努力地做传化的产品，又为什么在地缘优势相对不强的情况下能做得比较出色。老谢兴趣盎然的谈个中原由。用他的话说，就是传化是大品牌，传化的人好，东西好“靠的住”。“一开始做传化的时候没有市场网络，真是多亏小王，我手不方便，他连续几个月帮着我推销送货，有时候一出去就要到深夜，他也从不在乎脏和累，现在许多客户都是在他的坚持和指导下做了下来，我还从小王那学到不少市场研究的知识呢！”

　　

老谢告诉我们，他把自己看作是传化的一员，“现在做生意就是讲品牌，不然是走不远，没有出路的，传化公司一直有着过硬的产品品质，去年又不惜代价几次提高产品质量，让我们在与其他品牌竞争时更有底气了。同时，传化公司良好的企业信誉形象让合作伙伴放心，当然，这中间离不开公司的大力支持。”现在，公司每次产品价格有较大变动时，总是会比竞争对手延迟10天左右，这不仅为我们提前订货腾出了宝贵的时间，更为我们抢占市场赢得了先机。

老谢对市场管理有自己的见解：传化的品牌给了我信心，但光有品牌是不够的，如果要在区域市场做上量，市场管理必须跟上，在这方面我对公司的做法非常信服，许多日用消费品是靠广告来支撑销售的，而传化是靠精细化的市场管理。“其实作为经销商不要求有多大的创新，更多的需要一以贯之的执行好公司的要求和政策。”

问起对未来的市场规划，他告诉我们，当前面对原材料大幅上涨的不利经济环境，传化产品的价格也进行了相应的调整。我们的消费者大部分都是农民，对日用消费品的价格比较敏感。“这对我进一步深化终端也是一种挑战，面对当前的竞争环境，我不能再像以前那样，仅仅关注品牌和服务，铺货卖产品是一，更要帮助我的下游客户‘赢’市场，将传化，我和下游客户紧紧的形成一个利益共同体，下一步我要在德清县城建立一家传化的形象店，专营传化的产品”。

正说着，风尘仆仆过来一位大伯，原来是邻村小卖部的老板。我们便向其询问传化近期的销售情况，哪些产品好卖，老百姓的反响如何等，他告诉我们，现在农村市场上杂牌的产品很多，竞争也很激烈，但传化的产品，品牌可靠，质量也好，在他的店里很好销，有很多村民会直接拿着传化的包装来小店买，这不，前两天才拿的两箱洗衣粉，又要来补货了，“老谢人实在，跟他做生意就像自家人。”说完只见他搬了几箱传化的洗衣粉，骑上三轮车走了。

老谢的妻子在不远处经营着一家小有规模的超市。在里面我们看到传化的产品错落有致的放在最显眼的地方，面对激烈的市场竞争，老谢十分乐观：现在公司正在搞核心网点建设，这是市场管理的升级，这个做法我很赞同，我们主要的工作就是向终端深化，在德清有几十家下游客户，我们要把一些渠道开拓能力强，服务意识明显，政策执行到位，关系好，生意好的客户发展成为我们的核心客户，更好的推广传化的产品，接下来，我想向公司多申请几个“生活一站”的专用货架，重点抓我们核心网点的终端陈列工作，把“终端五最”落到实处。多跟进售点和推广促销活动，巩固占领阵地。随着网点建设的深化，传化产品在德清的市场表现和销售一定会越来越好，我有信心把传化做大。

　　

五点多，我们结束了采访，是老谢开车把我们送到车站，这让我感到有些神奇，老谢单手居然还能开大货车，如此潇洒自如，羡慕之余有些诧异，老谢则风趣的说：“放心吧，我把传化看成是自己的新手臂，人的潜能一旦被挖掘，就不怕有干不成的事。说不定我还能开飞机呢⋯⋯”大家相视而笑。