没有思想的人是可怜的，作为招商人员，不仅要有“兵的脚”，更要有“秀才的脑”，招商并不是简单的体力活，更需要头脑去编织自己的市场。

一个优秀的招商人员应该是有思想的人，他要能够真正用策略来开展工作。其实，策略性的思维方式并不难，只要出好七张牌就可以了，一套区域市场拓展的策略就将自然生成，成功自会事半功倍!

招商的策略本质上是一个规划问题，而规划则取决于对市场了解的深度，取决于对市场的洞察力。现在的问题在于，很少有招商人员能够清晰地将市场的客户特性、行业趋势、竞争态势、渠道结构系统地描述出来，正因如此，招商人员往往对于整个市场的机会点和增长点把握不清，自然难以做出一份客观、可行的市场招商策略规划。

如何才能充分了解市场呢？至少要包含以下几方面的内容：城市发展战略、城市主要发展产业、城市结构、城市GDP情况、客户结构、客户发展情况、客户需求、价格承受力、市场容量、市场特性、渠道结构、行业趋势、竞争态势、渠道构成、推广方式等。对于这些重要的信息，可以通过政府部门、统计年鉴、业内人士获得、网络、咨询顾问公司、亲身观察、客户访谈等获得。这些方式其实并不复杂，只是需要用心、用脚而已。“没有调查研究就没有发言权”，做市场同样如此。

不管公司下达的招商目标是什么，作为一个招商人员，必须要对自己所负责的区域市场有清晰的认识，通过对市场态势的把握和对自身能力的判断，确定最真实的招商目标，至于其和公司下达的招商目标有多大的差距，则是另外一回事。同时，招商人员还必须形成一套阶段性的目标体系，通过较长期的目标来明确方向，通过较短期的目标来指导行动，从而能够既有远见又兼顾眼前。

明确市场的机会点在哪里好像应该很容易，事实上则不然。对机会点的确定要有具体的依据，包括数据或信息，而不能只是感性地判断。对机会点的分析可以采取一种矩阵式的组合方式，比如产品和渠道的组合，招商人员可以通过分析产品与渠道的关系，产品在渠道中有哪些机会，从而挖掘出区域市场中潜在的机会点。

在这里，招商人员所熟知的分析工具就是SWOT，但在应用过程中往往流于形式。那些通过几句话描述出来的所谓机会点，其实无非是一些安慰自己的话而已，一放到实践中根本无法实现。因此，在这个环节，要求招商人员对于每一个可能的机会点，都要在市场结构、区域特性、客户分析、行业趋势、竞争态势、价格承受力等方面拿出具体的依据，这样才是真正的机会，千万不要自己忽悠自己。

其次，招商人员还必须清晰地判断出每一个机会点到底可以为招商业绩带来多大的贡献？原因：一，必须要让招商人员对每一个机会都言之有据。唯如此，才有可能挖掘出真正的机会点；二，一旦有了经过具体分析而来的依据，就可以清晰地进行判断：这个机会值不值得去做，投入的资源是否有效；三，这些机会点可以明确进行分解，也可以据此有效地配置相应的资源。

在确定了机会点所能带来的贡献额度后，并不意味着这些机会就能够抓住，招商人员还必须确定，要抓住这些机会点，到底有哪些可行的途径，否则，再好的机会也只是空想。所谓的途径，在这里指的是方式，并非是具体的行动方案，招商人员必须要明确自己到底可以运用哪些方式来达成目的。这就要求招商人员要具有非常清晰的思路，对每条可能抓住机会点的途径都要了如指掌。需要说明的是，在明确各条途径之时，必须遵循一个原则，即：每一条途径都要是可做到的，如果某条途径很难做到，那么它就不能作为抓住机会的有效途径。因此，招商人员必须对内外部各种因素都要有充分的了解，才能提炼出真正可行的途径。

在这里，招商人员从市场本身的角度出发，先敞开了思路去想，然后再考虑有多大的资源可以使用，避免思维受到资源等方面的局限。要勇于建立自己的圈子，提出各种建立招商渠道的建议，推动招商工作。

根据建立的渠道，招商人员就该把实现机会的各条可行途径都转化为具体的行动方案了，此时，行动方案将作为最终的执行标准和衡量依据。作为一个行动方案，其特点就是必须要具体，要把行动的每一个细节都确定下来：做什么、谁来做、对谁做、何时做、何地做、如何做、达成何种目的等，只有这样的行动方案才具有实战意义。

特别在如何做这个环节，招商人员一定要交代清楚做一件事所必须遵循的职责、步骤／程序、要求、标准、规范、制度、流程、方法、技巧、重点及难点等，这才是行动成功的保障。要使方案最终落实执行到位，必须确保每个招商人员都能准确理解行动方案的每一个细节，这就是行动方案的价值所在。

第六张：资源分配牌

行动方案在每一个环节的执行都需要有相应的资源来提供保障，因此，招商人员在方案确定后，还必须对可支配的整体资源进行合理分配。其实资源分配并不复杂，只需要遵循20：80原则就行了，而在实际的操作过程中，招商人员只需要将行动方案中每一个环节所需要的资源核算清楚就行了。当然，为了便于分析，招商人员应该按不同的类别对所有的资源项目进行归纳，从而可以方便地衡量每一项费用的实际效用如何。

招商的关键就在于细节，为了确保行动成功，招商人员必须为行动方案的执行设定保障措施，以便清晰地对执行过程中的关键环节进行动态掌控，一方面及时了解信息以评估成效，另一方面则及时进行调整。招商人员必须把握好几条事项：一，确定行动中每一事项的负责人，确保人人有事做、事事有人做；二，将整个行动方案转化为一张进度表（即甘特图），动态反映每件事项的完成状况；三，建立定期的信息反馈交流制度，同时在日常工作中频繁的沟通，确保信息通畅；四，制定行动考核方案，将行动成效与相应招商人员的业绩考核挂钩，将责权利落到实处。

由此可见，招商人员除了策略规划之外，还必须承担起管理的职能和责任，这样才能完成一整套系统的市场招商，也才能顺利实现最终的目标。