2008年以来的金融风暴使各行各业诸多企业陷入了困境和迷茫，涂料行业也一样。在福建省最大的专业涂料批发市场——福州南方化工城中，自2008年底开始，显得特别的安静，大多数企业主们都明显感觉“严冬”来了，纷纷缩小了经营规模，大家普遍认为“能保住之前的业绩就不错了”。
      3月下旬，我们到福州市场配合、协助福州经销商陈天辉进行分销网络开发等工作。陈天辉所在的传化涂料福州营销服务中心，正是位于福州南方化工城，该批发市场拥有近百家涂料批发商，五六十个涂料、油漆品牌。
      不同于其它店面的冷清，陈天辉的服务中心完全是另一副热火朝天的忙碌景象：这边是分销商在洽谈业务，那边是油工在领取赠品，另一边订购、开单发货等工作紧张而有序地开展着。

 

逆势而动
      “其实，我们也和大多数人一样，曾经迷茫过。”陈天辉回忆到，“转折点是在参加完传化涂料2008年度的经销商会议后。传化‘深耕2009’和‘变革·创新’的战略方针给了我们极大的启发，另一方面，传化涂料把福建列入了重点样板市场，这让我们感到既荣幸又觉得责任重大。在从杭州回福州的一路上，大家一直回想着会上的场景，最早我们是从那个时候对2009福建样板市场如何启动进行思索的。”
      回到福州后，当大多数同行还在“冬眠”的时候，陈天辉和他的团队积极进行了经济寒冬如何破冰的讨论。通过组织听讲座、学习、开展头脑风暴等方式，大家迫切寻求着化“危”为“机”的灵感。
      正是这个时候，某个讲师对《亮剑》的分析引起了大家的兴趣。“亮剑”精神的精髓在于“狭路相逢勇者胜”，“剑锋所指，所向披靡”！——涂料产品作为一种家装材料，很大程度上是一种刚性需求，是“冻不死的”；福州市场的深耕就要在敌人认为不可能进攻的时候进攻！就这样，陈天辉和他的团队在低调中酝酿着传化涂料2009福建市场深耕计划的总思路。

 

底气在哪里
      面对着影响深远的金融危机和经济危机的困境，想深耕突破，单凭一时意气或有勇无谋，大概只能落个“虽败犹荣”的安慰而已，深耕还需要有充分的准备和足够的“底气”！
      陈天辉表示，多年的合作，他对传化“真心伙伴 共享未来”的品牌标识语非常认可。传化是实实在在做到了诚信负责，这让他一直很感动。陈天辉认为，在经济危机的寒冬中，人们更需要温暖，需要信心、勇气、希望和新的思路。
      于是，沿着传化的理念，陈天辉和他的团队确定了针对2009年福建样板市场深耕启动的招商主题——“绿色商情·启动未来”。“绿色”，是大自然最具生命力的色调，是蓬勃发展和希望的象征，“商情”，则赋予原本赤裸裸的交易关系以真情的成分，意在确立“以情义赢商，共创事业发展平台”的宗旨，而“启动未来”，则是经济危机下的当务之急。
      有了主题，还需要具体的操作思路和方向，经过团队的思想碰撞之后，陈天辉他们又确定了“为合作伙伴提供全程经营方案”的工作方向，因为只有这样才能启动未来，共创发展平台。在经过无数次的讨论与修改之后，关于如何为合作伙伴提供经营方案的方案，终于出炉。其内容包括个性化广告服务、各类公关推广活动、油漆工俱乐部方案、终端用户升级为客户的服务方案等。陈天辉说：“这厚厚的一本方案，是承载着满满的信心和全面系统的策略执行要略！”  
      传化涂料福州营销服务中心的陈满堂经理则进一步强调：“我们的深耕，不只是在空间上、区域上，更是在思维上。我们销售的也不仅仅只是涂料产品，更重要的是我们会给下游分销商提供一个全程营销方案。和分销商签订分销协议时，除了首次进货要达到一定金额，我们不会给分销商定销量任务。我们会在传化涂料的支持和协助下，通过开展强有力的推广活动、专卖店形象设计、产品销售区域划分、下游油工队伍管理等方式营造一个有力的营销拉力，来拉动市场销售。这就完全解除了分销商进货后的后顾之忧！”

 

传化涂料“疯了”
      方案确定以后，很快，陈天辉他们就付诸行动，开始了一个又一个的“大动作”：组建专业营销团队；建设完善传化涂料福州营销服务中心；在南方化工城挂起十个平方的传化广告牌，正式竖起了招募二级经销商的加盟大旗；在《福建建材市场》等专业刊物发布招商广告……福州市场开始逆势全面启动。
      同时，传化涂料建筑家装事业部也从市场推广、广告投入等方面给予了重点支持。
      陈满堂还记得，市场启动过程中有个客户需要一辆面包车，便开玩笑地要求陈天辉他们送一辆。
      “哈哈，可以呀，一次性现款进货13万就送你一辆。”陈天辉也是开玩笑地答应了。
      没想到，这个很随意的一句玩笑，双方后来竟然认真地讨论了一个晚上……
      于是，第二天，便有了一份关于一次性现款“进货2—13万享受发展大礼”的招商优惠政策传向新老客户。进2万送品牌电脑，进5万送笔记本电脑……进13万送面包车。这促销优惠的力度大得让福州同行觉得不可思议，觉得有点过于“疯狂”！
      同行中许多人都说：老陈疯了，传化涂料疯了！
      但市场的突破口却被打开了，之前那些犹豫不决的客户便开始陆续过来签约了。
      有时候，一个再寻常不过的促销活动会成为你整套策略的支点。陈满堂表示，就是这样一个极为寻常的促销方式，在让客户受益的同时，也向他们传递了我们热力启动福建样板市场的信心和决心，并建立了和客户继续深度沟通合作的桥梁。
      经过一季度的操作，经过市场和季节的双重“严冬”的磨砺后，与陈天辉“一起疯”的人慢慢多了起来。如今和分销商洽谈合作时，陈天辉总是会说起：“今年的形势不太好，南方化工城大家都不敢出招，只有我们不怕死，死劲‘折腾’，结果发现不仅没死，还活得挺有味道。而那些和我们一起‘折腾’的人也发觉形势并没有想象中那么可怕！”

 

初战告捷
      全面系统的市场启动方案，加上大力度的招商优惠，仅三月份，就有10多家的客户签约，其中平潭县的一个乡镇级美莱漆专卖店，签约不到20天就进了15万的货……
      陈天辉表示，数量并不能代表什么，重要的是，能在危机中与我们走在一起的客户，都是很优秀的，都是具备一定实力且想不断提升自我发展平台的伙伴。我们要在市场搏弈中，在传化涂料促销政策和市场网络深耕人员的支持和配合下，继续大力开拓分销网络，我们的目标是在福州市场深耕，做深做透，积极提高目标客户占有率。
      据了解，截止目前，福州周边的福清、平潭等县级、区级已成功发展分销商十几家，市场网络进一步健全。福州区域第一季度就已经基本完成2008年全年的发货量。但是，这仅仅是一个开局。陈天辉说，新的市场还待开发，我们还需再上新的深耕征程，我们坚信，随着市场深耕不断深入，传化涂料在福州市场肯定有更美好的明天！（陈满堂对此文亦有贡献）