编者的话：一位名人曾经说过：“想要培养名将，最好的方法不是去军事学院，而是让他上战场！”在我们的实际生活中，实践得来的知识往往比书本上的知识更易懂、更深刻，许多书本上学来的知识，往往需要经过实践的检验才能真正转化成自己的能力。这也是传化一贯提倡的“在工作中学习，在学习中工作”的精髓所在。

      在传化要求苦练内功以过冬的今天，有这样一支队伍，把课堂设在了客户的办公室里，通过商场实战来提升自己的能力——这支队伍就是传化大地招商中心。
      在招商团队拜访客户的过程中，总会收到来自客户的惊喜。招商一部经理张亮某次前往Z公司拜访时，A总热情接待了他。在张亮详细介绍了公司项目以后，A总提出了自己的看法：“这个项目挺不错，我们公司确实挺需要这样一个平台的，我觉得不仅限于我们这个行业，我们的合作伙伴B医药公司、Y生物技术有限公司都需要这样一个平台来促进公司研发能力，提升市场竞争力。而且我觉得这个项目还可以这样来……”
      张亮说，像A总这样的客户有很多，总是在听取了公司项目介绍以后结合行业特点、企业战略、市场信息等进行深入的分析，并结合自己的判断在项目上提出了不少宝贵的意见。通过这样的交流，让招商人员更加清晰了解哪些是可以影响行业发展的引擎类企业，哪些客户需要哪些服务，通过什么样的渠道可以接触到哪一类的资源……这些宝贵的信息使招商目标更加明晰、招商人员更加专业。
      “我们的客户就是我们的良师益友。在他们跟我们交流的同时，还从我们这里汲取知识。这不，H公司的W总昨天刚邀请我去给他们的营销人员讲课。我们就是在同客户的不断交流中相互提升、达到共赢目的的。”
      其实，招商人员在接触客户的过程中，也并不总是一帆风顺，这时候，商场就成为了招商人员的课堂，他们在挫折中汲取经验，提升能力。
      “伟哲，刚才那个客户，好像只对你说的第一点比较感兴趣，不然不会打断你的介绍专门询问第一点的情况吧？”一次不算太成功的接触后，招商二部的卜晶跟她的主管丁伟哲开始分析拜访客户中出现的纰漏。“嗯，以后对这样的客户我们不该一味管自己介绍，要给客户多一点提问的机会。”
      市场信息千变万化，客户的类型也都形形色色，不同的客户需要各种不同的方法去接触。为此，招商中心特别设置了市场督导的职能，陪同招商人员到现场，从督导做给招商人员看、招商人员做给督导看，到督导做给客户看、招商人员做给客户看……每次拜访客户之前，招商人员都要进行大量的模拟演练，模拟在与客户交流中可能出现的各类问题，提高自己的应变能力。
      一次次的反复分析和总结，造就了一支业务过硬、拥有良好客户关系的招商团队。
      商场是最好的课堂、客户是最好的老师，如果要当一名优秀的营销员，最好的方法不是坐在课堂里学习，而是在商场上摸爬滚打，这类以跑市场培养招商能力的方法，是培育一个优秀营销员最快速、最有效的方法。