天长，犹如一只紧紧握住的拳头深深地嵌在与江苏相邻的安徽的版图上，其独特的地理位置，受到了传化涂料建筑家装事业部的关注。天长市场的成功开拓将对皖东及江苏市场产生不容小觑的辐射影响力。
      上月中旬，根据传化涂料建筑家装事业部年度工作计划，市场深耕小组到天长市场配合经销商天长天安涂料经营部做网络深耕。期间，传化涂料在天长市场稳步增长的发展态势，成熟健康的深度分销网络，经销商王连明务实高效的营销策略及其对乡镇分销网络超强的把握能力都给我们留下了深刻的印象。

深耕市场
      每年2-4月是王连明最忙的几个月，这段时间他需要对下面乡镇的分销商进行系统的梳理。网点健全且合作顺利的老客户需要签订全年的分销协议，确定分销的产品、全年销量以及覆盖全年的销售政策；网点不全及其他一些往年合作不畅且忠诚度不高的客户需要重新整合，开发新的客户。“一年销售工作的成败关键就在于这几个月的渠道布局和营销谋划，这几个月做好了，全年就轻松了。”王连明这样说道。
      市场深耕的第一步是分销渠道的延伸。谈及当年打市场的状况，王连明充满了自信和豪气。最初，针对介入市场晚，知名度不高的现实情况，王连明采取了紧盯行业领先者的策略。经过市场调研和分析，王连明瞄准了当地一个强势区域竞争品牌价格透明度高、渠道利润低的软肋，制定针对性策略，分两步走开拓乡镇分销市场。首先，争取进入该竞争品牌分销店和竞品一起陈列和销售，利用竞品现有的分销渠道资源迅速撬动乡镇分销市场；接着，通过日常操作中灵活的营销策略逐步渗透，使传化涂料成为分销商主打甚至是专销品牌。据了解，目前，他已经在天长十四个乡镇发展分销商二十余家，分销网点基本覆盖整个天长市场。传化涂料，就像“一棵成长的大树”牢牢地扎根于天长这个竞争激烈的皖东市场中间，并对临近的江苏市场起到了积极的影响。
      市场深耕最重要的是对各分销客户分销产品和分销价格的梳理和规划，确保产品销售过程中分销客户和油漆工的利润空间。产品方面，王连明一般在相邻乡镇分产品系列运作，确保临近客户互不干扰。对此，王连明向传化涂料提出了大量的产品包装和新产品开发的建议，以满足市场需求。在分销价格方面，实行统一供价和零售价的办法，避免相近客户“打价格”的恶性竞争出现。“我们先做朋友后做生意，一旦开始‘打价格’，朋友都没得做，生意就更做不成了。”

用王连明的钱做生意
      在和分销商的合作中，王连明采用了一种别人无法复制的合作方式——用王连明的钱做生意！他说：“我的客户大部分是油漆工出身，都是本分的人。我信得过他们，他们也信得过我。”
      但是在客户选择和日常销售中，王连明又对分销商有着严格的要求。一方面，分销客户必须执行他制定的产品线划分和零售价格体系，避免各个乡镇客户“打架”抢生意。“我的客户其实都有点怵我，因为我对他们有要求，要好好做生意，还得守规矩！”；另一方面，王连明也关注着分销商的个人生活，“我要我的客户踏踏实实做生意，打麻将的、赌博的不要来找我王连明做生意！”
      这些信任和要求也为王连明带来了“麻烦”。因为大部分分销商都分布在乡镇，终端用户都比较熟悉。产品销售和施工过程中一旦出现问题，为不使分销商为难，王连民都要亲自出面解决。在处理铜城镇一家终端用户因底漆封闭不严导致外墙返碱问题时，虽然王连明和分销商都认定确实是施工不当造成的，但是面对终端用户的疑虑，最终还是王连明提出了“亏钱不亏理”的解决方案——由他提供同一种材料严格按照施工要求重新施工。事情处理完毕，铜城镇的分销商翁老板颇为感慨：“和老王做生意，他是不会让我们亏钱的！”
      传化涂料的品牌影响力加上对王连明的个人信任，许多合作时间比较长的分销商还介绍自己的朋友一起加盟。比如谕兴乡分销网点的李老板在合作商谈初期，提出的产品、配送、技术服务以及货款结算等问题，金集镇的分销商曹老板直言：“老王就是我们的老大哥啊，我们是用他的钱在做生意。”而临近谕兴乡的官桥镇分销网点负责人陈老板更是现身说法，一句话就打消了他所有的疑虑——“老王怎么和我做生意就怎么和你做，我跟他做生意已经三年了”。
      结果，不到两个小时李老板便与王连明签定了合作协议。

我们是一线品牌
      近年来，涂料行业的市场竞争愈发激烈。立邦、多乐士等外来品牌凭借资本和规模优势，抢占了大半涂料市场；华润、嘉宝莉等国内一线品牌凭借渠道优势抢先动手，也掌控了大量的渠道和终端资源。然而这一切在天长完全是另一幅景象，在天长最大的建材市场天润城的核心地段坐落着王连明精心布置的传化涂料高端形象店，遍布十四个镇近六十块传化涂料墙体广告涂刷得耀眼醒目，分布在各个乡镇的十八家传化涂料终端分销店也最生动、最具规模，相对应的传化涂料在天长市场的占有率也稳居行业前三。毫无争议，在天长，“我们是行业一线品牌！”
      2003年，做货运出身的王连明通过朋友介绍，介入涂料油漆批发行业，传化涂料即是其精挑细选后代理经营的第一个品牌。经过六年多的苦心经营和共同发展，如今王连明的生意做得风生水起，自己也由最初对涂料行业不甚了解发展成为天长涂料行业响当当的人物，传化涂料也一步一步牢牢扎根于这个竞争分外激烈的皖东市场。现在，传化涂料在天长市场已经受到了行业其他品牌的广泛关注。四月中旬，当地一主打品牌专门针对传化涂料召开了分销商会议，在推广策略上“依葫芦画瓢”借鉴王连明的诸多操作思路。对此，王连明泰然处之：“当年我们是学人家，现在我们发展了，人家来学我们，但是他们不一定学得到。因为我们不停在变，不停在出新招！”
      随着网络深耕工作的不断深入，我们相信王连明坐镇的传化涂料天长市场必将越做越大！