近段时间，传化花王营销机制创新动作频频：划分区域成立销售分公司；启动营销系统“雏鹰计划”和“头雁计划”，快速培养日化营销梯队人才；在销售分公司层面成立商会组织，团结区域经销商自发自主参与市场管理；在全国销售市场大力度开展消费者促销活动和核心网点建设，推进公司终端化发展战略。
这绝不是偶然现象。自9月初擂响营销机制创新战鼓后，传化花王系列营销创新措施陆续出台，各销售片区景象一片红火。据最新捷报，目前传化花王许多销售片区经营业绩达到预期目标。
市场雄心“昭然若揭”
“有着中国驰名商标、中国名牌等诸多殊荣的传化花王是国内知名的日化企业，企业多年积累的深厚实力不容小觑。”有业内人士这样评价。
近些年国内日化市场随着外资品牌的大规模进入和强势渗透，国内本土品牌显得力不从心或者被纷纷淘汰出局，同时，国内本土品牌之间的市场争夺也是异常惨烈。想要傲立市场永不倒下并非易事，传化花王对此有着清醒的认识。
市场是严峻的，但是对于不断求新求变的企业来说，活力依然无限。传化花王副总经理蔡阳春甚至认为，源于去年的金融危机，还给有着刚性市场需求的日化企业带来了无数发展机遇，随着人们生活水平的不断提高，与老百姓生活密切相关的产品，都有很可观的市场发展空间。
蔡阳春此言并非盲目乐观。据有关部门统计，我国日化市场销售额平均以每年23.8％的速度增长，最高的年份达41％，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，且具有相当大的发展潜力，预计2009年，市场的年销售额可达2000亿元。
有报道称，虽然受金融危机一定的影响，但是和其他快速消费品行业相比，日化行业的生产成本还是比较低的，金融危机对营销的影响不是很大，问题的关键是本土日化企业如何走出自己的路来。
此外，政府出台了一系列刺激国内需求的政策，其中就包括为日化企业提供新的市场空间。国内广大的三、四线市场成了日化行业的主战场。
面对机遇，怎甘沉默？传化花王显然不会满足于现有的市场份额。变革求新谋取更大的市场，练好内功实现企业的再次飞跃发展已成传化花王迫在眉睫的紧要任务。
蔡阳春还告诉记者，从整个传化集团内部的角度来看，其他化工版块企业都在营销创新变革，而且取得了很多显著成果，传化花王全体员工也对发展充满了渴望，每个人都有强烈的创新发展呼声。
据了解，传化花王营销机制创新是经过大量市场调研后提出来的，并在局部市场进行了试运行，市场反响很好。传化花王总经理朱涤飞也指出，这次变革将奠定传化花王今后很长一段时期的销售模式和政策架构的基础，意义和责任重大。
目前，传化花王的营销机制创新正在紧锣密鼓地深化和落实过程中，言行低调的他们虽然没有明确提出要占到国内市场份额的几成，但是从他们的种种实际市场迹象可以看出，这个份额绝对不是小数目。
营销创新的五大关键词
与工业品不同，快速消费品的营销模式更强调网络和服务。网络是很细腻的，由千千万万个网点构成，所以传化花王营销创新主要是围绕营销网络及网点的特点和需求进行。对此，蔡阳春归纳为五大关键词。传化花王就是借此五大关键词组成的“营销创新组合拳”，打造未来市场竞争的新优势。
关键词一：营销组织
传化花王这次营销创新将业务员责任制改为了分公司责任制。分公司的作用不是简单的信息对接，它的职能定位是管理和服务，不仅要服务经销商，还要管理业务团队。
这个变化体现在把分公司下面的销售经理、客户经理都纳入到分公司自己的管理体系中，由这些人员组成独立和专业的营销团队。“当然，这些必须靠系统的管理机制来保障”蔡阳春指出。
“不谋万世者不足以谋一时，不谋全局者不足以谋一域”，传化花王正在组建一支相对庞大而且适应于企业未来发展需要的营销队伍。销售分公司职能划分有分公司总经理，销售经理、客户经理，推广经理等，针对不同的市场、不同的客户，人力资源配置正在迅速完善。
关键词二：权力分配
据了解，今后传化花王的用人权、财务支配权将逐步下放到营销分公司，也就是说在公司总部监督检查的前提下，这些分公司经理对用人、财务费用有很大的自主支配权，总部公司只是把握方向和方法。
为什么要采取这种措施？蔡阳春指出，主要是为了加快市场反应速度，提高营销活动执行的效率。他还举例，以前分公司有市场活动报告，向总部报批可能要等上一段时间。营销变革后，只要他们认为市场需要的，方向是跟公司的要求一致的，可以直接去做。
关键词三：营销模式
传化花王根据市场调研，总结出来了在未来很长一段时间内必须坚持的营销模式，即把网络打造成实名制和数据化的网点。数据化体现在哪个区域有多少家网点非常清晰；实名制就是每家网点对应的信息资料也是非常清晰的。
“网点打造是我们今后发展腾飞的关键，也是我们这几年将花最多心血的地方。”蔡阳春表示，售点活动不仅可以激活网点带动销售，还可以进行市场宣传，是推动网点建设的有效手段。
打造网点网络，不是一句空话。据了解，现在传化花王售点和网络的建设，都有专人在管理。此外，传化花王设立了24小时的网点录音电话，处理和没有处理的工作都会得到记录和督查，其目的就是要把来自市场的一系列问题给予快速解决。
关键词四：激励机制
传化花王为打造一支能征善战的销售队伍，让营销分公司总经理认识到所管理的分公司就是他们实现梦想的舞台，蔡阳春表示，公司总部将帮助他们把这个舞台搭建好，让他们建立远景计划。
蔡阳春指出，这次营销创新还对业务员的薪酬作了调整。业务员薪酬来自销售提成，每个地区都设置了不同的提成比率，很清晰地体现多劳多得。另外，传化花王设置了岗位津贴，增加了绩效和利润分成奖，通过这些激励机制来充分调动大家的工作热情。同时，推出相应的个性化的激励，比如，月度销售业绩突出者享受家属杭州游、季度销售业绩突出者享受精美大奖奖励、年度业绩突出的团队享受香港游、年终特别奖等。
关键词五：内部服务
“谁不服务好客户，谁不服务好销售人员，我就拿谁是问。”集团总裁应天根在传化花王营销机制创新动员大会上这样强调。
据了解，传化花王为本次营销创新专门召开动员大会，要求所有的职能部门急市场之所急，想市场之所想，积极主动响应市场反馈。此外，传化花王还采取公司营销职能经理挂靠区域市场、经营班子成员挂靠省区市场的方式，促使他们更多地贴近一线，了解市场的呼声和需求。
传化花王的营销创新变革虽然才刚刚拉开序幕，但是从经销商和营销人员的反馈来看，已经取得了较大的成效，找到了一条可持续发展之路。但是任何变革都绝非一朝一夕可以完成，传化花王已经做好了长期坚持的准备。
