11月11日下午，千岛湖，传化股份萧绍地区大客户恳谈会正在热烈地进行之中。来自萧山南阳圣山实业的副总许伟中在发言中激动地表达了他此刻的心情：“刚才听了毛为民（传化股份应用技术总工程师）介绍明年传化的产品研发方向，其中有一款硬手感的防水剂特别适合我们，也是当前我们亟需的，我感到很兴奋，希望未来传化在为客户进行个性化服务的探索方面有更大的作为。”
与许伟中一样怀着兴奋心情的，还有绍兴华南纺织印染的董事长余金奎。在接受记者采访时，他自豪地拿今年的业绩说明了基本没有受到危机影响的事实，而且前面10个月与去年同期相比还略有增长。这是为什么？“内销”、“依靠质量与品牌取胜”是最大的原因。“另一方面，今天听了传化这么多专家领导的演讲，与这么多同行进行面对面深入地交流，这些都让我受益匪浅，对明年的发展也更有信心了！”
确实，无论是在会上，还是会前会后的间隙，类似这样的互动交流随处可见，今年企业的经营业绩啦，哪些产品销售比较好啦，哪些产品利润比较高啦，哪些应对措施效果明显啦，国家的扶持政策啦，明年的趋势判断啦等等，都是大家讨论的热点话题。
发出回暖信号
那么，今年纺织印染行业到底经历了怎样的一个起伏？作为直接受危机冲击的行业企业，它们的生存状况又是如何的呢？
在10月下旬召开的国际纺织制造商联合会年会上，中国纺织工业协会副会长许坤元介绍说，受全球金融危机影响，今年以来中国纺织品服装出口减少了11%左右。与这一宏观数据密切相关的，则是纺织产业链各个环节中不计其数的微观企业个体的生存。“10家公司9家难”，自去年以来，有关纺织企业减产、停产甚至倒闭的消息不时见诸报端，从中可以反映出中国纺织业的困局。
由此，“转型升级”、“调整结构”成为广大纺织企业最为迫切的需求。在本次恳谈会上记者随机采访的一些客户中，无论大小企业，都不约而同地提到了一些共性化的应对举措。“在及时调整内外销比例时，过去积累的品牌和质量的口碑在其中起到了相当重要的作用。”“不仅是技术能够降本，管理也能降本，而且可挖掘的潜力不容小觑。”“大力开发高附加值的产品在今年为企业带来了可观的收益。”“创新，点点滴滴的创新，每天、每个人都能做一点小的创新，最终就会聚成大的创新。”……
而在这场集体的“自救行动”中，虽然整体的行业复苏之势尚未形式，但我们已经可以看到一些回暖的信号。以全国著名的纺织印染重镇绍兴县为例，目前，纺织业企稳向好的势头日趋明显，主要经济指标呈现逐月逐季回升态势。1—9月，纺织业完成产值934.24亿元，同比增长4.7%，快于非纺行业4.4个百分点。同时，在企业主要指标加速上扬的同时，发展质量也稳步提升。所以，不难猜想，恳谈会上这些客户发言的底气是从何而来了。
抱团渡难关
底气，是需要有业绩做支撑的。作为会议的主办方，传化股份把这么多大客户聚集在一起，共同商讨行业发展大计，又是凭借着怎样的底气呢？
据公司总裁吴建华透露，今年传化股份的市场占有率稳中有升，销售业绩逆势飞扬，年初“保增长”的目标有望顺利完成。这些成绩的取得，一方面得益于外部经济环境和行业形势的回暖，以及原材料价格的下降，另一方面也是公司在加大营销力度、加强内部管理和技术研发等方面采取的措施发挥了很大的作用。
比如在营销上，自去年底以来的营销机制创新，为了实现精耕市场的目标，不仅从组织上把原来的若干个销售部门分成了10多个销售分公司，而且引入了责、权、利相统一的运作机制，使每个团队的战斗力得到充分激发，堪称公司营销史上的一次大变革。
比如在内部管理上，划小核算单位和全员降本节耗活动的有序开展，使算账意识和成本意识深入到了企业的每个角落，仅上半年就实现降本增效1000多万元。
比如在技术研发上，今年传化不仅在满足客户需求的新产品和新技术上有了较大的突破，还通过技术和工艺改进实现了有效的降本。尤其是10月份科技创新大会的召开，更是把技术创新工作摆到了极为突出的位置，并且明确提出了要迈向“技术引领市场”的目标……
当然，以上的种种作为，归根到底，还是为了满足客户的需求，给客户提供更好的产品和服务，使大家在危机面前能够拥有更多的信心。
而在会上，客户们真诚的话语也让我们备受激励和感动。“传化的产品质量和营销服务在业内是有口皆碑的！”“我们是传化的忠实客户，用传化的产品，最放心！”“这么多年合作下来，传化人踏实敬业的工作态度给我留下了很深的印象！”“用传化的产品，可以帮助我们提升产品的质量和品牌。”“感谢传化的技术服务团队对我们的指导，帮我们解决了很多大问题啊！”“危机面前，传化真正践行了与客户在一起的理念！”
确实，正是因为与客户之间形成了这样一种长久的信任，才有了传化的今天。这个冬天，行业形势依然严峻，企业的各种困难也依然不少，但是我们却比任何时候都更有信心，正如吴建华所说的，抱团才能取暖，与客户在一起，企业才能得到有效发展。明年，纺织印染业的总体形势会继续向好，而我们提出的致力于成为全球纺织化学品最有影响力的系统集成商之一的愿景目标也终有一天会实现。
