仅仅三个月的时间，在他们的努力下，浙江诸暨市场的月发货量实现了六倍增长，现今已成为乡镇几乎每家超市都有传化产品的强势市场。他们是谁呢？
故事的主人公正是刚刚从湖北市场调入传化花王杭州销售分公司诸暨市场的销售经理吴云学，以及诸暨销售团队。他们总共六人，当中有四个人来诸暨才仅仅三个月，剩下的两人加入这个团队也才一个月。诸暨这个市场对他们来说完全是陌生的，但就是在这样的情况下，他们只用了三个月时间，就已经熟练掌握了每家网点的位置和销售情况，他们的足迹遍布诸暨每一个乡村……
好的销售经理也是团队的教练员
吴云学，是一位退伍军人，他延承了军人严格作风，对每一件事的要求都要尽善尽美，完完全全是一个完美主义者。在他的带领下，诸暨销售团队士气高昂，业绩蒸蒸日上。
我们先来记录诸暨团队的一次晨会。早上不到七点钟，吴云学便把团队成员召集到仓库门口，这是他们学习销售技巧和讨论市场问题的场地。据了解，每天早上，他们都会开一个总结会议，进行前一天市场情况的总结汇报以及分析解决存在的问题。
晨会上，吴云学从思想和工作两方面向团队成员进行了培训。吴云学用做保险和做传化为例，做保险是用纸去换人家的钱，我们是用看得见、摸得着的产品，而且还是拥有“中国名牌”、“中国驰名商标”的产品去换人家的钱作比较，他要求团队成员不要怯场，要大胆上门推销。
吴云学还分享了几个女孩子卖二三线品牌洗头液的案例：这几个女孩子很晚了还在超市门口推销产品，问她们为什么还不回去？她们说任务没有完成不愿回去。吴云学用她们的这份精神激励大家定好目标，并努力去完成；还要求大家不要纯粹的为了销量而去开展业务工作，而要做好形象工作——维护陈列，做好上架打堆工作也是重中之重，要看长期的利益。
销售经理作为教练员在区域市场凝聚团队，提高绩效方面起到至关重要的作用。吴云学作为诸暨销售经理，不仅能够扮演好业务员，每天同团队下乡铺货，还很好地做好了教练员的角色，每天组织晨会，为他们解决问题，并且下乡辅导做到言传身教。
记者还了解到，诸暨销售团队不仅每周有周会，每个月还要开月总结会，将存在的问题做一个深度讨论，并激励和表彰先进的业务组长和优秀的业务人员。诸暨团队正是靠着一步一个脚印，一天解决一个问题的毅力，通过严格的管理制度，将分公司的每一个政策、每天的销售目标落实下去。
以客户为导向创新工作
“营销是一门非常灵活的学问，没有放之四海皆准的道理，所以只能每天随机应变地感悟。”传化花王诸暨销售团队这样认为，也是这样做的。
曾经有一次，某超市老板提出彩漂液和漂渍液不好卖，这边的消费者没有使用的习惯，而且价格也有点偏高，几个月才卖出一两瓶漂渍液，超市老板要求退货，更不用说补货了，当时超市里还有一些彩漂液和漂渍液。
诸暨市场的处理方式是要求老板采用买“一送一”的形式销售这批产品，即买一瓶彩漂液赠送一瓶漂渍液。按照供价的差价补给老板，老板马上同意该做法，并另外又购买了大批其它的传化产品。
事后，诸暨团队分享该案例时指出，对于目前还未打开销量且毛利润较高的产品，可以依照公司给予的政策灵活操作，把优惠让利给消费者，增加消费者使用的机会。因此，当前品牌之间竞争激烈，一定要拼服务，为客户解决问题，而不能去回避或推卸责任。
同样是这家客户，有一次该超市老板只买了几件2kg绿茶洗洁精，然后坚持不要生姜的，声称绿茶精有口碑卖得比较好，但生姜精没卖过，担心会卖不出去。
得知此情况，吴云学亲自来拜访这位老板说，两种洗洁精的质量都很好，价格也差不多，而且有些人喜欢生姜，去腥特别好，很好卖，生姜精如果真的卖不掉，再给他换绿茶精。大多数消费者都不是太理性，并且消费者的偏好有时候也是由于供给限制引起的。
因此，必须尽可能将品项齐全地进入到超市，抢占货架，有利于传化形象工作的推进，另外，还可以满足不同消费者的需求。
就是凭着这股蚂蝗精神和操作模式，一天下来，诸暨团队拜访的店成功进货的概率在百分之九十以上。以解决客户问题为首要任务，不逃避不推卸客户提出的问题，他们每次面对客户提出的问题，都能够及时想出对应的策略，这让他们在客户中有一定的口碑，保证他们良好的客情关系，是他们成功的关键之一。
在拜访每一家超市的时候，记者都会向店长或服务员了解关于诸暨团队的情况，给我们的答案几乎都是一样的：他们来的很勤，基本一个礼拜来一次，来的时候就亲自上架补货，把货架补的饱满美观。
在做好超市维护的同时，诸暨市场还有一点值得借鉴，他们认为要观察超市的环境，寻找可以摆创意地堆的地方，脸盆地堆、水桶地堆还有纸箱地堆都可以派上用场，让消费者“无处可逃”，这样不仅提升了形象，也提升了销量。
“有创新精神和大胆的想象力，见缝插针地将创意地堆在全市场铺开”这是公司副总经理蔡阳春在某次销售会议上对这支队伍的评价。
“开拓进取，永不满足”、“挑战自我，永不言败”在吴云学和他的团队一起布置的办公室里，这些红色的大字十分醒目。诸暨市场得以快速提升，从销售“荒原”到销售“热土”质变的精髓其实也就体现在这些传化文化和营销精神上。现在，这支诸暨团队已经向更高的目标发起了冲锋。
