日前，传化涂料一年一度的经销商年会在浙江舟山召开。来自全国各地的100多名经销商汇聚在一起，对牛年的市场销售工作进行回顾和总结，并探讨传化涂料2010年“品牌升级，区域致胜”的发展大计。

    2009年是传化涂料的“市场深耕”年。面对激烈的市场竞争及恶劣的外部经济环境所带来的“危”与“机”， 年初传化涂料确立了以“市场、市场、市场”为核心的工作指导思想。即，聚焦华东六省，向市场拓展求生存、以市场思维创新机制建设、围绕市场满意评价管理。根据小区域大策划的战略，全面推进市场深耕。 这次年会即是对传化涂料“深耕2009”的一次大检阅。

知己知彼 百战不殆

    兵法有云：“知己知彼，百战不殆”。要想在严冬中开拓出一条光明大道，就必须做到知己、知彼。对此，传化涂料首先从自我剖析做起。

    传化涂料具有着明显的优势。2008年“传化”以76.82亿品牌价值位居中国品牌500强第93位，传化的企业文化不仅成为了传化企业的核心竞争力，更成为了企业团队成员与合作伙伴共享、传承并不断丰富和发展的价值观及思维方式。

    传化涂料还具有强大的销售网络，在浙江、江苏、安徽、福建、江西、山东、陕西、河北、上海等省市拥有300余家经销商。从产品结构来看，传化涂料拥有建筑涂料、木器漆、工业涂料三大体系，高、中、低产品搭配。此外，为了给客户提供具有个性化的服务，传化涂料已经具备提供配套体系设计、专业配色、快速响应、技术培训等能力。

    但是传化涂料也面临着几个需要解决的问题。面对国际金融危机带来的行业景气度下降以及日趋激烈的市场竞争，部分经销商应对准备并不充分，营销服务能力有待进一步提高。此外，现有对于市场及销售的营销支持仍需进一步加强，这主要体现在各类宣传物料，专卖店终端形象等急需丰富、提升等方面。

因地制宜 初战告捷

    然而，究竟该如何推动深耕，选择哪些区域作为深耕对象，又将这些对象中的哪些市场作为深耕的先行者呢？为此，传化涂料因推进市场深耕而专门设立的“深耕突击队”着实费了一番思量。

    涂料行业内的人士都了解，我国的涂料经销商水平可谓参差不齐。原因很多，有地域差异、人员差异等诸多因素，各种不同的因素最终造成经销商的巨大差异，从而使他们在经销业绩上形成较大的落差。如何使经销商与公司一起进行“深耕”，打破他们在金融危机中，对于现实中各种状况的无限焦虑呢？突击队想到必须要打造样板市场，待到这些样板市场尝到甜头了，那么其他区域的经销商也就会主动效仿。

    经过一番对比筛选后，具有地利、人和的传化涂料家门口的市场——萧山，将传化涂料作为公司今后经营的主要品牌，并为此专门配备了营销人员，组建营销队伍的福州，以及原本就具备较好的分销基础的安徽天长，率先成为传化涂料推动市场深耕的重点区域。面对不同的市场，传化涂料并没有采取一刀切的深耕方案，而是因地制宜，选用符合当地实际的个性化推进措施。

    对于家门口的市场，传化涂料把原来归属于一级经销商的二三级经销商直接纳入和公司合作的轨道，形成渠道的扁平化，从而在大幅提升销售额的同时，有力地规范了当地的价格体系，有效地避免了区域窜货现象。

样板市场 明星效应

    福州，这个拥有福建省最大的专业涂料批发市场的地方，以前传化涂料在这里只有一个客户，销售范围涵盖福州、三明等地，但是仅仅依靠一个客户是不能把这些市场都做透、做细的。年初，通过和代理商福州嘉禾建材商行的多次碰撞，其组建了一支“敢死队”营销团队。在传化涂料牛年的深耕营销中，提出“为合作伙伴提供全程经营解决方案”的营销服务方针，着力打造涵盖广告宣传、产品应用服务、油工资源整合等内容的立体终端营销体系，以提升合作伙伴的经营能力。一年来，他们发展并培养了一大批有实力有营销思维的合作伙伴，实现了比2008年销量翻七倍的业绩，为传化涂料在福州市场的长期良性发展奠定了坚实的基础！

    安徽天长，经过6年的开拓与发展，已经具有较为成熟的深度分销网络。在牛年的市场深耕中，传化涂料协同代理商王连明进一步完善了个乡镇市场网点布局，并对对分销渠道、分销价格、市场管理等方面做一个系统的梳理。目前，传化涂料已经在天长十四个乡镇发展分销商二十余家，分销网点基本覆盖整个天长市场，并对临近的江苏市场起到了积极的影响。在天长，传化涂料已经成为第一品牌。

    浙江临海，是传化涂料最早开拓的市场之一，至今已走过十年创业发展路。经过多年的积累，其区域代理商尤祥军已经积累了五十多家分销商的宝贵客户资源，使传化涂料绽放在台州和临海的每一个乡镇。2009年，他进一步梳理了乡镇分销渠道，优化了分销商结构，市场销量保持了20%的增长。

持续推进 成绩斐然

    良好的开端，是成功的一半。传化涂料对样板市场的成功打造，为市场深耕的持续推进积累了宝贵的经验，样板市场的树立也在传化涂料经销商中引起了不小的反响。义乌、衢州、阜阳等地的市场深耕随之启动，目前均已成功开拓。

    传化涂料从县、乡镇市场分销，从一、二级市场向三、四级市场纵深推进的策略得到有效实施，从而有力地抢占了农村市场、家装市场，理顺了销售渠道，使得深耕市场区域的销售同比上升50%以上。同时，传化涂料通过小区域大策划，实现区域为王的局面已逐步打开。

    同样，传化涂料也面临着残酷的竞争，随着越来越多的目标区域开始复制、实施，传化涂料清晰地意识到：命运女神不会主动向你投去橄榄枝，市场中所蕴藏的商机是需要发现、整合的，只有为客户送去安心、为经销商送去效益才能在市场上长久立足。

    今后，传化涂料还将在不同区域根据客户及市场的具体情况制定个性化的市场深耕策略，同时整合现代营销四P战略，塑造品牌形象，进一步提升品牌影响力。