为满足市场需求，传化华洋今年对稳定剂进行了第二次扩产，产能整整提升了一倍。目前，新的产能又被市场完全消化。

    近年来，中国已经成为世界主要的塑料生产国与消费国，然而始于2008年下半年的金融危机使中国整个塑料产业都遭受重创。作为传化华洋两大主营业务之一的塑料化学品产业也无例外受到了很大的冲击。

    但是，令人意外的是，传化华洋塑料化学品的业绩在2009年屡创新高。为满足市场需求，华洋今年对稳定剂进行了第二次扩产，产能整整提升了一倍。目前，新的产能又被市场完全消化。

    是什么原因让传化华洋的塑料化学品能够逆风飞扬？

市场，走大客户战略

    因为行业特点，大部分塑料制品厂家为中小规模，大型厂家相对较少。同时，传化华洋的塑料化学品以前一直以增白剂为主，而增白剂的添加量只有万分之几，因此，华洋以往的塑料客户最大的特点就是“小而多”。不过，随着近几年塑料大品种——稳定剂的不懈开拓，华洋上规模的大客户逐渐涌现。

    在危机中大客户特别是优质大客户展现了极强的抵抗能力和生命力。在危机中，他们的订单不但没有减少，反而有所增加，部分大客户还借机（因危机影响，设备处于低价位）扩大了生产规模。

    探究大客户们的强势，不难发现他们的共性：品牌知名度高、资金雄厚、管理较为规范、成本控制能力强等。

    大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性。对大客户的识别和争取合作，已经成为行业竞争的焦点。

    为了能顺利度过危机，不少企业更换了合作伙伴，以求得更稳定的发展环境。而在选择的过程中，品牌起到了很大的作用。品牌知名度高，实力雄厚的大型企业无疑成为了首选。此外，成本控制是企业在应对经济危机时都会用到的方法。抱团采购、外包非核心业务、加强管理等方法都被用来控制成本。而大客户们有着成熟的采购、管理系统，更容易控制好成本。

    经过2008年的酝酿，2009年年初，在做了详细的准备后华洋开始实施大客户战略，即对潜在的大客户进行一系列的整合营销。

    事实证明，华洋的大客户战略取得了丰硕的成果。

    从2009年年初至今，华洋陆续与川路塑胶、集友塑料、荣亚塑胶、天诚扣板等一批大型的塑料制品企业建立了业务关系。现在，随着大客户的不断增加，华洋塑料事业部的业务有了新的增长，同时华洋的品牌知名度在行业内也得到了进一步提升。

产品，走系列化道路

    今年上半年随着国际石油价格的反弹，塑料助剂的原材料价格也逐步上涨。但是塑料增白剂产能明显过剩，因此价格反而急剧下跌。目前，塑料增白剂价格一直处于低谷。虽然需求量略有恢复，但是整体来看仍然不景气。

    塑料稳定剂主要应用于PVC管材、管件、型材、扣板和电缆料等领域。但是经济危机初期，房地产行业持续走软，导致管材和型材的用量也大幅萎缩，直接导致塑料稳定剂的需求量下滑。

    针对这一情况，华洋塑料事业部制定了在经济危机中快速丰富稳定剂产品，走产品系列化道路的战略。“我们的基本想法就是做有自己特色的产品，做符合客户需要的产品。”塑料营销总经理陈云兴表示。

    华洋在管材、管件行业有给水管、排水管等多种不同用途的管材，而每种管材也都有相应的配套管件。不同的管材、管件对稳定剂的用量、品质都有不同的要求。根据这一现况，塑料事业部分别研发出了相应的稳定剂。

    今年上半年，华洋研发和技术部门推出了适用于高填充PVC管的TF-500LP和适用于中档管件的TF-600GD等新产品4个，同时及时储备了适用于型材和电缆料领域的稳定剂以及钙锌稳定剂，以备来年发展之需。稳定剂的系列化既满足了客户的需求，也提高了华洋的销售量。接下来华洋将重点对型材、电缆料领域的稳定剂市场进行开拓。

技术，向服务型转变

    一个产品被普遍使用后难免会出现同质化的现象，这是任何产品都难以避免的。为此，华洋塑料事业部在业内率先建立起了专业的技术服务队伍，在同质化竞争中打出了一张差异牌。

    随着新产品的不断增加，系列化、功能化的不断深入，靠以前业务人员的单兵作战已远远不能满足事业发展的需求和市场的需求。“技销合一”发挥团队的合力，在激烈的市场竞争中打组合拳，才能赢得市场、赢得客户。技术服务不仅在开拓大客户的过程中发挥重要作用，而且，由于小客户在技术水平上的相对不足，更需要技术服务的支持。

    同时，华洋塑料事业部2009年的新产品开发更加注重华洋内部技术研发与市场的信息沟通，通过技术服务的纽带作用实现“内外联动”，推出市场需要的产品，提高了新产品的方向性和适应性，为新产品的上量奠定了基础。

未来，发展空间巨大

    塑料化学品是塑料工业的重要组成部分，其作用和功能不仅关系到塑料制品的加工性能，同时与制品的稳定性、功能性密切相关。

    近年来，随着塑料品种的增加、塑料改性研究的日益广泛、塑料制品多方面性能开发的要求，塑料化学品新品种的开发和应用对于塑料工业的发展和进步越来越产生重要的影响。塑料化学品是一个产品种类极其丰富的化学品群，容量巨大，品种繁多，如增塑剂、阻燃剂、抗冲改性剂、润滑剂、抗氧剂等都是其中的大品种。

    塑料化学品在塑料制品中的总用量在10%左右，如按2008年的树脂用量来算，我国塑料化学品的用量在300万吨/年以上，如按品种细分，增塑剂占32%，阻燃剂占14%，热稳定剂占12%，抗冲改进剂占10%，抗氧化剂占9%，润滑剂占6%，光稳定剂占3%，其它占14%。预计未来5年内，我国塑料助剂市场需求年均增长率可望达到5%左右，同时还有相当一部分进口产品需要合适的国产产品进行替代。

    “虽然竞争会越来越激烈，但是传化的优质平台和市场的巨大发展空间给了我们希望，在做精做专现有领域的同时，我们将稳扎稳打，向新的领域发起进攻。”华洋塑料事业部总经理杨草窗对塑料化学品的未来充满信心。