2009年，面对恶劣的外部经济环境，传化花王结合自身实际情况果断地进行了一场声势浩大的营销机制创新，传化花王因此而在逆境中重新焕发生机。
12月中旬，传化花王全国经销商年度营销论坛成功举行。岁末盘点，在“群雄逐鹿”的日化行业里，传化花王仍然凭借自己的“深厚底蕴”谱写了振奋人心的乐章。
自今年7月份推行营销机制改革以来，传化花王整体营业收入同比有了很大程度的提高，效益也保持了持续增长的态势。一边是严酷的行业形势，一边是“笑脸相迎”的传化花王……
不容乐观的行业形势
“预计2010年继续保持2009年的恶劣行业形势。”传化花王副总经理蔡阳春认为明年日化洗涤行业将出现以下几个方面的表现：
从目前原材料的走势来看，明年通货膨胀的可能性比较大，这就意味着原材料价格的上涨的可能性也比较大。由于快速消费品是最末端的，原材料的价格涨了，并不代表企业产品的零售价可以涨起来，这样一来会给快速消费品生产企业的经营带来很大压力。
可能掀起价格战。目前，日化洗涤行业大品牌利润还是比较可观，小品牌也非常多，大品牌可能凭借自己成本、品牌以及网络的优势在行业内掀起价格战，这样一来那些小品牌也就没有了生存空间。传化花王等国内知名品牌相对国际大品牌优势不明显，也必然受到影响。
随着人们生活水平的提高，洗衣液市场份额在不断扩大。各个竞品也相对比较重视洗衣液的市场开发和市场拓展，这一块可能成为新的竞争热点，这也是很重要的一个表现。
销售网络在2010年也会发生一定的变化。近几年，销售网络终端化、社区化、超市化、大型连锁化趋势越来越厉害。因此，操作这样一种网络，既要有专业性，同时也会有比较高的门槛，服务和费用的要求都会提高。
乐观是因为有底气
2009年，面对恶劣的外部经济环境，传化花王结合自身实际情况果断地推行了一场声势浩大的营销机制改革，传化花王因此而在逆境中重新焕发生机。
传化花王营销机制改革以来，最为直接也是最为明显的变化，便是整个公司每月的销售额呈稳定增长趋势。据了解，今年7月份开始，传化花王月销售量每月都能创造一个新纪录。
“其实为传化花王带来可持续性的作用，还是体现在创新改革后的那些积极影响。”传化花王总经理朱涤飞在营销论坛上指出。
2009年，传化花王自上而下开了很多的会，就营销机制创新问题进行了反复的讨论和论证，在这一过程中经营团队和营销团队的思想逐步走向了统一。“思想意识统一很重要，如果你这样想，他那样想，落实到销售的过程中就没有一个明确的指向。”蔡阳春分析认为。
新的营销模式和销售管理的运行模式是在传化花王改革创新后确立的。新的营销模式即终端突破的营销模式，确立以网点为中心，不断地建网点，维护网点，把网点服务好。
新的销售管理运行模式则更多地关注整个过程，通过制度、表单等相关一系列措施把整个过程有效地监控，这样就提高了整个服务的质量。提高服务的质量就有利于提高产品在终端的展示，激活在终端的表现。
此外，传化花王经营重心和激励重心已经成功转移到了销售一线。据了解，今年下半年传化花王整个营销团队的收入水平随着营销机制的改革得到了一定幅度的提升，营销队伍的积极性得到了激发，销售主动性有了明显的加强，而且整个营销团队也进一步稳定。
理清思路，再出新招
2010年外部的宏观形势对一个成熟的企业来说，它是需要去分析认识，去积极采取措施应对的，并不是因为形势的不乐观而无所作为。
“其实外部形势对大家都是一样的，更何况我们已经有了09年营销机制改革后的坚实基础。应对这样的环境，我们有自己清晰的思路，也制定了一些相应的政策。”蔡阳春明确表示，作为战略、规则和任务，传化花王主要从合作理念、营销模式、策略组合三大方面进行应对。
携手共进的合作理念
合作理念上，传化品牌和文化就已经做出了很好的回答，多年来传化一直坚持“真心伙伴，共享未来”这一合作原则。明年，传化花王将继续以客户为中心，帮助客户解决实际问题，与客户一道发展，这已作为了一种明确的思路。
蔡阳春认为，要跟经销商建立起良好的合作关系，这种合作关系是谋求战略上的合作，传化花王要对自己的行为负责任，要让经销商感到放心；同时，传化花王与经销商的合作也是充满人情味的，就是在经销商困难的时候，传化也能伸出援助之手。
将终端放到战略层面的营销模式
关于营销模式，蔡阳春分析说，传化花王将继续把终端放到战略层面上，终端精细化主要体现为终端的价格要稳定，稳定价格环境，给予经销商合理的价差空间。他表示将加强终端管理，在每个销售区域安排专职的督导专员，把监督督查纳入常规，而不是哪里有问题就到哪里督察。
此外，传化花王将确立起点对点的物流分销和终端服务，促销活动也将主要指向消费者和终端形象，其目的是为了推动消费循环而不是推动批发商压货。
四大策略组合
目标的实现，依赖于战略的指引，更依赖于策略的驱动。
产品策略。为了适应终端的营销模式，传化花王在产品上体现为“新、多、适”三个方面。新：月月有新单品，季季有新系列，半年有新品类，把产品做活，做亮丽；多：多出单品，多出系列，形成气势，这也是摊薄费用的重要措施；适：推出适合消费者的促销装、特价装，以此来吸引消费者，形成使用人气，推动消费循环。
价格策略。传化花王认为该策略是终端营销模式的生命线，在价格上要做严格的管理，经销商和业务员没有权利去调整和制定这个价格。传化花王把价格的管理权、设定权收归公司统一管理，维护好各层环节的利益。
渠道策略。传化花王在新的战略中提到，要把终端网点的突破作为安生立命和生存发展的核心工作。明年，传化花王的渠道策略是强化核心网点建设，启动地方KA系统业务（KA指大型商场）、有管理地发展乡镇二级批发客户和探索直销业务的发展。
促销策略。2010年传化花王将针对终端促销投入更多的精力、物力和财力。在应用上，尽可能地指向销售最末端，即直接指向消费者和终端商，而对于经销商和批发商则是通过稳定价差来确保他们的利益。
2009年，传化花王在严酷行业形势下，收获了具有转折和奠基性质的胜利；2010年，厚积薄发，传化花王欲将“笑脸相迎”到底！
