编者按：
企业效益从哪里来？利润从哪里来？市场占有率从哪里来？归根结底，你为客户创造了多少价值。近日，本网编辑部联合传化股份纺化营销中心，实地采访了多家客户单位，交流感受，聆听建议，从这些故事中，我们一次又一次学习着创造价值的内涵和多样的路径选择，相信，他们会对你有所启发。

帮助客户走产品差异化之路
——访山东昌邑荣源印染有限公司负责人

 

    提供差异化产品的意义，一方面在于通过产品的特殊性形成消费者的偏好和忠诚另一方面在于产品差异化能迫使外部新进入者需耗费巨资才能征服现有客户的忠实性而由此形成一定的进入壁垒。
    差异化意味着抛弃同质化，抛弃以追求跑量的传统盈利模式。产品差异化的根本就在于产品的高档次。与产品高档次相匹配的不仅是一流的生产工艺，还有一流的印染助剂。
    走产品差异化之路，这是山东昌邑荣源印染有限公司找到的一条应对高成本时代的有效方法，而这些，还得从传化股份为其涂料仿活性生产线提供粘合剂TF-320和增稠剂TF-312两个产品说起。
    2011年上半年，荣源印染新上了涂料纺活性生产线。然而，在这个生产线上，有一个问题却难倒了大家，那就是要在市场上寻找一种活性助剂。
    生产线对这种助剂要求非常高，不仅对于环保、手感、牢度有严格的规定，而且要有产品标准、检测方法、标样管理的书面材料，更要达到外销的要求。
    为此，荣源走访了市场上很多类似的助剂生产商，都没有找到理想的供货方，真是一筹莫展。正在荣源全公司上下为此苦恼的时候，传化股份山东销售一公司带来了好消息。传化股份公司通过市场了解到这个情况后，立即对他们的需求和产品的市场定位进行认真分析，并为他们推荐了TF-320和TF-312两个产品。
    世上无难事。在传化股份业务员和技术人员的努力下，传化TF-320和TF-312强势进入荣源印染的视线。一经比较，传化股份的这两只产品优势很明显，其中最大的优势在于拥有与国外公司同等的高质量，但价格相对较低。在几次试样后，荣源印染对传化的这两个产品青睐有加。
    产品推入后，传化股份山东销售一公司的技术保障十分周到，后续服务也根据生产的需要及时到位。由于增稠剂是高浓缩品，化料后容易堵网，传化股份的技术人员了解情况后采用高网目的纱布过滤，问题迎刃而解。此外，传化股份还与荣源印染举办了小型技术交流会，为荣源印染提供个性化的系统解决方案，把公司技销合一的理念带给远在山东的他们。
    如今，荣源印染的产品获得了市场的广泛认可，他的涂料仿活性印花加工费可以比同行贵一块钱，荣源印染尝到了产品差异化的甜头，通过与传化股份合作，找到了迎战高成本时代的好办法。（高湛）

 

    山东昌邑市荣源印染有限公司建于1991年，占地面积25公顷，现有员工3000多人，已发展成为以生产经营各种特宽幅家纺、工艺用布为主导的纺纱、坯布织造、色织布、印染、经贸为一体的集团公司。公司拥有世界最先进的德国寇司德产340型特宽幅轧染生产线六条、高温、高压溢流染色机、卷染机68台，日生产能力20万米。

 

芬芳情谊 历久弥香
——访吴江三联印染有限公司负责人

 

    三联印染，志在品质，这家创立于91年，历20载岁月而欣欣向荣的企业，依托的不仅是坐落在丝绸之府江苏盛泽得天独厚的区位优势，更有其对品质孜孜以求的决心和行动。
    而传化品牌的核心就是为客户创造品质，为客户创造价值。共同的追求，扎下两家公司深厚的合作根基。2003年，传化TF-215系列产品的成功推进，开启了三联与传化的全面合作。双方合作近10年，硕果累累。
    三联的生技副总陆海霞说起传化总是赞不绝口。她如数家珍地向笔者列出了防水剂TG-410系列，超细纤维匀染剂TF-212系列给三联带来的实实在在的利好。
    让她印象最深刻的还是2007年，传化与大金送来的一场技术交流会。
    陆海霞介绍说，三联非常注重对员工的培训，并且已经形成了针对不同层次人员的不同培训体系，而像这样由客户单位组织技术人员过来进行技术交流，还是第一次。
    为了使这次短短的技术交流解决尽可能多的问题，公司将大家在日常工作中碰到的印染方面的难题都收集了起来，从而使传化和大金的技术交流团队能够有充分的时间讨论准备，尽可能完善解答。
    培训一开始，传化技术工程师就针对大家反映的情况，把它归纳为14个问题，通过以PPT的形式，逐一进行解答。
    交流会气氛达到高潮无疑是在现场互动环节，大家在来之前，都是有备而来的，而且所提的问题几乎都是目前正在面临的问题，一次提问往往需要双方来回好几次。另一方面，传化将一些遇到的比较典型的问题以及需求及时记录下来，以便回去以后讨论解决和提供后续服务。
    这一次热烈而务实的技术交流会，给三联与传化双方都烙下了深刻的共同记忆。而定期开技术交流会，也成了双方的一个传统。浙江销售四公司总经理姚武通告诉笔者，目前双方间的技术交流会不仅更加频繁，而且着力于点对点交流，讨论的内容也站在了行业的前沿。
    以往的印染企业只关注印染一个市场，而现在他们既关心下游服装市场流行趋势，也关注上游面料市场最新动态。未来几年流行什么面料，三联早早地就有人在做市场调查。判断好面料的走向，三联与传化就开一个小型的技术交流会讨论适用于新面料的工艺条件和助剂的选用。以往三联会向汽巴、克莱恩、德司达等外企咨询这方面的问题，而现在三联更愿意坐下来与传化点对点地进行讨论。
    一场场技术交流会，务实而富有成效，不仅解决了一个个技术难题，也缔结了三联与传化合作的深情厚谊。这份情谊在技术交流中酝酿芬芳，历久弥香。（高湛）

 

    吴江三联印染有限公司是一家集织造，印染，后整理为一体的大型民营企业。公司占地面积达400亩，资产6亿多元，年生产能力 52000万米，拥有国内外先进的后整理设备，采用韩国、台湾等先进的生产工艺和严格的科学管理，产品质量稳定、可靠。公司80%左右的产品远销欧美、南美、韩国等国家，三联因价格合理、品质保证、交期准时而赢得了广大客户的信赖。

 

将传化推荐给客户
——访吴江佰陆染织有限公司厂长徐玉林

 

    你帮我介绍一家质量稳定可靠的助剂厂商吧，我们这边需要一些印染助剂……
    那就把与我们合作十多年的老伙伴传化介绍给你吧！
    还是在去年，佰陆有家贸易公司客户在江西开了家分厂，这家分厂需要使用一部分印染助剂，于是这家客户的总经理拨通了佰陆印染厂长徐玉林的电话。
    如今，这家贸易公司成为了传化新客户之一。
    客户向我咨询，首先体现的是对我的信任，所以我也要对自己的推荐负责任。徐玉林认为，佰陆使用了十多年的传化产品，对传化也是非常了解和熟悉的，推荐传化产品是令人放心的。
    纺织印染，助剂的质量稳定性对布料印染质量的好坏起着至关重要的作用。在徐玉林这位拥有多年丰富生产管理经验的厂长眼中，传化助剂产品的质量稳定性为他省去了太多的麻烦。
    质量稳定的背后也是企业的诚信问题。
    徐玉林分析认为，没有品牌知名度或者小品牌助剂厂商由于没有雄厚的科研实力和规范的企业管理制度，容易导致助剂产品质量参差不齐或者质量不稳定。而有些不负责任的厂商可能前几批提供产品质量过关，但是接下来就总是会出现这样或者那样的问题，甚至有的厂商连自己产品的环保属性都不清楚。他认为传化的诚信是不用存在疑问的。
    这也难怪佰陆董事长陆新华在一次传化股份客户恳谈会上专门提到，传化的产品质量十分稳定，与传化合作这么多年来，还从未发生一起因为助剂质量原因而引起的质量事故。
    徐玉林介绍说，印染助剂本身科技含量比较高，一般印染企业也没有专业检测助剂的设备和试验室，所以不可能对每种助剂都检测到位，所以就非常依赖于助剂厂商的诚信度。
    助剂厂商给我们提供的产品如果略微参差不齐，我们根本没法直接发现，只有等到产品流到市场经过一个阶段后才能够发现，等发现质量问题，就已经于事无补了。徐玉林道出自己的种种担忧。
    除了产品质量的稳定，传化的助剂售后服务也令徐玉林印象深刻。还是四五年前，当时佰陆接了沃尔玛的一笔大单，但是沃尔玛要求佰陆为其提供的产品不能含重金属，要求产品不仅环保还要阻燃，这就要求印染助剂——阻燃剂必须不含重金属。
    当时，沃尔玛订单也比较紧急，传化为快速响应佰陆的需求立即召开专项研讨会，成立专项小组进行技术攻克。经过多次试验和讨论，前后还不到一个月，传化助剂产品研发人员筛选到了不含重金属的原料，而采用这种原料生产的阻燃剂质量与最初一样。佰陆心里的石头终于落了地。
    如今，佰陆已经实现了产品转型升级，将普通印染产品线全部淘汰，所有生产线全部用于高档面料印染。例如，去年，佰陆果断一次性将用于普通产品印染的近70台溢流缸全部淘汰，新上线了行业领先的大量先进设备和各种配套设施，这些生产线全部用于厚型高档面料的印染。
    产品转型升级后的佰陆产品利润空间也大大提升，产品竞争力也大幅度提高，佰陆的业务也没有了明显的淡旺季之分。徐玉林自豪地说，佰陆70%以上的业务供给美国、日本、德国等国外高端市场。国内的九牧王、劲霸、波司登等著名服装品牌也是佰陆的大客户。
    从事高端纺织产品印染，当然更需要高品质的印染助剂来保障，佰陆客户对佰陆的要求其实也是对佰陆所使用纺织印染助剂的要求。如果印染助剂达不到我们的要求，就是白送给我，我都不要。徐玉林表示，产品转型后的佰陆将更加关注印染助剂的品质。
    如果还有朋友向我咨询哪家印染助剂厂商好，我还是推荐传化。 徐玉林说。（曹伟）

 

    佰陆染织有限公司成立于2002年， 厂区位于吴江市震泽镇民营投资开发区，公司擅长化纤与锦棉等高档面料的印染，年总销售额2.5亿元人民币。 佰陆是经济大潮中诞生的年轻企业，以自己的实力和优势稳打实干，规模不断的扩大，以良好的信誉在市场上赢得了广阔市场空间。