编者按：
企业效益从哪里来？利润从哪里来？市场占有率从哪里来？归根结底，你为客户创造了多少价值。近日，本网编辑部联合传化股份纺化营销中心，实地采访了多家客户单位，交流感受，聆听建议，从这些故事中，我们一次又一次体会着创造价值的内涵和多样的路径选择，相信，他们会对你有所启发。

细水长流 情谊永在
——访绍兴县华江印花有限公司董事长钱尧炎  

和传化合作很放心，产品和服务自不用说，更让人感动的是，传化还会主动帮助我们实现降本增效。—— 钱尧炎

 

    绍兴县华江印花有限公司是从2008年由钱尧炎兄妹白手起家，通过近几年的创业，如今已经发展成一家年产值达3000多万的中型企业，当然，和很多企业相比，华江的发展速度并不算快，这或许和钱尧炎稳扎稳打、低调的性格有关，在他看来，企业发展宁可稳一点，慢一点，也不要因为一味追求速度而埋下诸多不可控的风险。可以说，这是实干型企业家的典型特点，也是华江这么多年一步一个脚印踏实前进的生动写照。
    创业早期，传化并不是华江唯一的合作单位，因为按照行业惯例，一家企业某类原料往往有多个供应商为之服务，一则可以相互比较，及时调整最合适自己的产品，二则也是降低风险。但是，通过两三年的彼此磨合之后，钱尧炎越来越感受到，传化无论从产品、服务还是管理流程上，都要优于其它单位，所以慢慢地，和传化的合作越来越多，到如今，华江使用的助剂产品中几乎有90%以上都是传化提供的。
    路遥知马力，日久见人心。华江对传化的信赖并非一朝一夕形成，而是在细水长流地合作中逐渐培养而成的。
    钱尧炎清晰地记得，在合作早期，有一天，营销员徐传兴高兴地到他办公室，向他建议，公司推出了一个新产品，和原来使用的产品效果一样，价格也差不多，但用量可以减少，可以帮助他们节约成本。钱尧炎当时很感动，一般的营销员都是想法设法多卖产品给他，想方设法把销售额提高上去，而传化的营销员却主动提出可以少用产品的建议，这种站在客户立场考虑问题的态度多么可贵啊！
    后来，徐传兴还进一步建议，在原有助剂使用量的基础上，如果减少10%，是否仍能保证最终品质不变？打个比方，洗衣服时，如果用一勺洗衣粉和用两勺洗衣粉，衣服干净的程度是一样的，那当然用一勺经济地多，另一勺用量完全可以节省下来。印染行业也一样，由于很多工序的产品用量并不精确，大家往往不清楚最经济的底线在哪里。就这样，在一次次的摸索和反复试验之后，华江逐渐找到了那个临界点。
    钱尧炎感慨地说：合作这么久，在营销员的建议下，我们前后更换过7、8次产品，工艺调整也有好多次，保守估计也有30%—40%的降本。与之相对应的是，华江的产量年年在上升，使用传化助剂产品的成本却基本不变。对此，营销员徐传兴自有一番见解：助剂行业竞争非常激励，与其等对手发起挑战，不如主动出击，主动向客户提出更好的替代方案。传化的销售服务讲究的是长远的合作，有时就必须舍弃眼前的一些利益，企业与企业之间的合作也是以心换心，你对人家好，人家自然就信任你。
    这不，在采访交流中，钱尧炎提到华江要新上马几条生产线时，徐传兴思考之后告诉我们：原来使用的产品还可以再挖潜，再节省一部分成本，相当于新增产量部分的助剂又是‘免费使用’了。（王丽佳）

 

    绍兴县华江印花有限公司位于绍兴县滨海工业区，主要经营棉、化纤布加工，拥有各类染色设备60余台，年产各类涤纶织物约计1亿米，产品远销欧美,东南亚等地。

 

志同才能道合
——访绍兴明业印染总经理赵明军

 

明业和传化，因为理念相同走到了一起，因为相互的信赖和帮助结成了紧密的合作关系。 ——赵明军

 

    说起传化和明业的全面合作，就不得不说到营销员徐传兴那一次经典的算账。
    那是在2009年下半年，当时，金融危机给萧绍地区的纺织印染行业带来了沉重的打击，许多企业纷纷采取措施开源节流、降本增效以渡过难关。
    作为一个在本行业本地区浸润17年之久的资深营销员，徐传兴敏锐地意识到：如何帮助客户降低成本是双方合作的突破点所在。于是，在做了充分的准备之后，他首先是把目前市场所使用的助剂产品趋向发展作了详细的沟通，并且自信地向明业的当家人算起了一笔账——在保证品质不变的情况下，使用传化的高浓系列产品，每吨可降本在20%-50%之间，年降本可达30%左右！
    这笔账给明业带来了不小的震撼，也成为了双方开启全面合作的钥匙。
    此后，从一只只产品开始，到技术负责人、应用技术总工程师的深度交流，到公司高层的定期走访互动，传化和明业之间逐渐建立起了更为紧密的合作关系。
    明业印染总经理赵明军提到，传化的产品稳定性比较好，用它很放心，这么多年从来没有出过一起事故。这个时候一定要算大帐，如果为了片面追求某个原料产品价格低，最后导致把布匹做坏了，造成的损失将远远大于节省的费用。而传化的品质保证则像一颗定心丸让赵明军少担了很多心事。
    同时，传化的服务能力和解决问题的能力也让他受益很深，一方面是传化总部在萧山，和绍兴几乎是同城，有什么事情一个电话马上就能赶到。营销员走动得很勤，每周都要过去走访几次，对产品使用的状况能及时掌握，一旦有新的需求，也总能给他推荐最适合明业、最具性价比的产品。对每一只产品的性能、使用和优缺点，营销员和技术人员都会事先详细解说，这样我们就可以最大程度地去发挥使用产品的优点，尽量规避缺点。另一方面，借助传化的平台，通过与技术专家、高层的互动交流，使他对行业最新技术、市场趋势的判断和把握有很多的借鉴和参考。
    值得一提的是，赵明军还特别讲到了双方企业之间的理念一致问题。在他看来，短期的生意可能更多的是双方利益的交换，但要做长久的生意，长久的合作，就必须在发展理念上、游戏规则上达成一致。所谓物以类聚，你选择什么样的客户，从某种意义上也反映出你的价值取向和眼光层次。和传化的合作，早已超越生意在做生意，大家就像是伙伴，彼此帮助，共同前进，就像传化的品牌语中说的，真心伙伴，共赢未来。
    最后，在快结束采访时，当提到传化和明业未来的合作空间时，赵明军哈哈一笑：希望合作一百年，希望大家都成为百年老店！（王丽佳）

 

    绍兴明业印染有限公司创立于1997年，是一家拥有自营进出口权的中外合资企业，拥有国内一流的前处理、染色和后整理设备，年产各类面料8000万米，以生产加工纯棉、涤棉、仿毛、T/R系列及麂皮绒、海岛丝等为主，产品远销欧美、中东等地，受到客户的广泛赞誉。

 

24年，一路同行
——访浙江华德利纺织印染有限公司总经理宋华伟

 

    海宁许村镇，中国家纺第一镇。
    在许村，这个染厂一家挨着一家的不大的镇上，以生产窗帘、色纱和里子布为主业的华德利纺织印染有限公司，从事印染业近30年，风雨兼程、与时俱进，发展成为这个镇上最具规模的一家。

    一路走来，离不开传化的身影……
    我们看到的是传化这个企业的成长，管理理念的创新，多元化的发展，在传化身上我们仿佛看到了自己的成长足迹，说起和传化的缘分，公司总经理宋华伟深有感慨地说。
    这种感慨，源自于24年前的流传……

 

一路有你，因为有你更精彩
    那个时候，传化刚刚起步，徐传化老先生靠着自行车风里来、雨里去推出了化工最早的市场营销版图，华德利就位列其中。
    从样品试用，到使用反馈，再到长期合作，传化最早的产品901特效去油灵见证了这样的感人故事和动人画面：传化每一个重要的成长足迹，都在和华德利共享，华德利每一个关键的发展突破，都在与传化共赢。
    我们不再是简单的产品提供、技术交流，更多的是价值观的极大相似。宋华伟说，24年了，从开始到现在，传化的产品拥有一贯的品质稳定性，为我们开拓市场提供了坚实的保障。同时，传化对客户服务的快速响应让我们很放心，随时解决生产过程中发生的问题。我想，这就是品牌的实力、风范的体现。
    与华德利合作，每年都是他们及时将货款打过来，没有一次拖欠。这是一种信任，一种对传化产品和服务的信任和认同。传化业务经理沈长荣介绍说。

 

一路同行，因为有你更完美
    合作了24年，会是一种怎样的默契程度呢？
    在没有采访宋华伟之前，我们先来到了华德利的生产车间。沈长荣介绍说：我们这次来，有给他们带来了几个产品小样，如果试用情况良好，证明我们这次为他们量身定做的产品又成功了。
    在车间里刚好碰到厂长，看着我们带来了产品小样，带我们到办公室细谈。
    传化技术经理胡智辉拿出了产品的性能单，向厂长介绍说：要注意用量和放入的时间，这个产品在用的时候不会让布沾上油斑……他在说的同时也在纸上写下，生怕在具体使用中因为没有表述清楚而出问题。
    就在我们采访的过程中，遇到一位车间技术负责人，向我唠了起来：我们都已经太熟了，熟的以至于传化有几个实验室，实验室里具体做什么的我们都很清楚，有时候我们要试验新产品，开着车子就到了你们实验室；你们有什么新的助剂，我们工厂也都是敞开大门，直接来我们这里试验小样。

 

一往无前，因为有你更辉煌
    我们的企业正在面临企业产业转型升级，这是一个大的趋势，要生存就要进步，我们不能掉队。宋华伟在谈到节能减排时说道，我们主要从两个方面入手，一是采用新技术，二是采用先进的管理思想，对生产效率进行把控。
    在宋华伟的办公室里，一块醒目的节能减排的荣誉匾映入眼帘。
    印染行业，印象里是一个高污染高排放的行业，如何做到企业发展与环境保护的和谐统一，成了宋华伟一直思考的问题。从源头上消除污染，使工艺过程与环境更为亲和，让化学生产更为清洁，一直为传化所探索追求。
    传化在行业内推出纺织化学品‘染助一体化’，自主开发物质循环技术，创新生产工艺技术，致力于系统层面的节能减排，这不仅帮助我们降本增效，实现清洁生产，更重要的是一个企业，能有这样的责任担当，体现出的是它的价值观和成长进步。宋华伟铿锵有力地道出了心声，我们看到的是传化这个企业的成长，管理理念的创新，多元化的发展，在传化身上看到了自己的成长足迹。
    每年传化都会来这里进行技术交流，那是最专业的技术服务，我们公司的厂长、车间技术人员都会放下手里的工作，认真向传化的专家请教。宋华伟说道，这种负责任精神的背后，就是传化的价值观‘责任、诚信、务实、共赢’的最好诠释，我十分认同。
    24年走过，期待下一个25的精彩。（严斐）

 

    浙江华德利纺织印染有限公司下属含有印染、热电、箔膜印花三个全资子公司。公司占地面积150多亩，建筑面积9万多平方米，拥有固定资产1.5亿元，年销售额1.4亿以上，创利税3000万以上，拥有员工1000人左右。拥有家纺布装饰布染整、各种纱线染色、PVC扣板转印膜以及热电等产品，是集印染、热电、箔膜转移印刷、污水处理等为一体的大型企业。